現(xiàn)在開(kāi)店，可不像過(guò)去，只要地段好一點(diǎn)不怕沒(méi)生意?，F(xiàn)在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的門(mén)店數(shù)量，快速增長(zhǎng)，然而消費(fèi)群里卻沒(méi)有增長(zhǎng)，相反購(gòu)買(mǎi)能力普遍有所下滑。
競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的時(shí)代，如果還是停留在開(kāi)完店，就等著顧客上門(mén)購(gòu)買(mǎi)，然后“坐享其成發(fā)大財(cái)”的思想，建議你趁早別開(kāi)了！很多店長(zhǎng)都在抱怨，沒(méi)有顧客進(jìn)店呀，客流少，沒(méi)辦法啊。包括很多，也都抱怨市場(chǎng)沒(méi)人，店面沒(méi)人。那么，我們的顧客都去哪了呢？而店面沒(méi)有顧客的時(shí)候，我們又在做什么呢？
銷(xiāo)售通常有3種狀態(tài)
1）推銷(xiāo)：找顧客、把產(chǎn)品賣(mài)給顧客；
2）營(yíng)銷(xiāo)：讓顧客主動(dòng)來(lái)找你；
3）等銷(xiāo)：守在店里等顧客上門(mén)；
我們店面zui常做的就是第三種“等銷(xiāo)”。于是，在導(dǎo)購(gòu)常有的幾種抱怨中，zui常見(jiàn)的三種抱怨出現(xiàn)了。
1、怪顧客：經(jīng)常聽(tīng)到城市和店員在說(shuō)：“商場(chǎng)沒(méi)人，怎么辦？”“今天人怎么這么少？”
瞬間，大家似乎都被這個(gè)問(wèn)題難住了。其實(shí)，問(wèn)題很簡(jiǎn)單。店面沒(méi)人不代表樓層沒(méi)人、樓層沒(méi)人不代表商場(chǎng)沒(méi)人、商場(chǎng)沒(méi)人不代表商場(chǎng)外沒(méi)人、商場(chǎng)外沒(méi)人不代表其他地方?jīng)]人。
2、怪天氣：天氣不好，下雨、下雪不會(huì)有顧客進(jìn)店
天氣不好時(shí)，確實(shí)有一部分客戶(hù)因?yàn)樘鞖庠虿粫?huì)出門(mén)。同樣，只要這時(shí)候特地上門(mén)的顧客，是不是更有購(gòu)買(mǎi)意向呢？可是，為什么在你的店面，天氣不好時(shí)成交率仍然不高呢？何況，天氣不好時(shí)，顧客在家的幾率也很大。加上現(xiàn)在移動(dòng)設(shè)施的普及，我們是否可以邀約顧客上門(mén)回訪(fǎng)或銷(xiāo)售呢？同時(shí)也體現(xiàn)了我們品牌的服務(wù)！
3、怪老板：閑的沒(méi)事怪這怪那，zui后就怪老板，老板什么都不好，公司什么都不好，走了算了!
沒(méi)客戶(hù)，因?yàn)槔习鍥](méi)做廣告；沒(méi)成交，因?yàn)槔习鍥](méi)給培訓(xùn)；似乎，歸根結(jié)底，所有的錯(cuò)都是老板的錯(cuò)。沒(méi)想到換了一個(gè)地方，狀況還是沒(méi)有改變，仿佛全天下老板都不好。
究竟如何在門(mén)店附近提高進(jìn)店率呢？很簡(jiǎn)單，開(kāi)展店面動(dòng)銷(xiāo)。
1、人員攔截
從店面走出去，“坐銷(xiāo)”變“行銷(xiāo)”。樓層、商場(chǎng)、停車(chē)場(chǎng)甚至小區(qū)，只要走出去，我們的幾率也會(huì)越大。導(dǎo)購(gòu)員去攔截客戶(hù)，主要包括站位、話(huà)術(shù)、制度三個(gè)要點(diǎn)：
（1）選擇站位。導(dǎo)購(gòu)員zui重要的一點(diǎn)是站位，一般來(lái)說(shuō)以下四點(diǎn)非常重要：一是要站在門(mén)店的入口處；二是人流量比較大的過(guò)道；三是對(duì)應(yīng)的電梯出口；四是人流量zui旺的賣(mài)場(chǎng)的入口。
（2）統(tǒng)一攔截話(huà)術(shù)。即遇到客戶(hù)說(shuō)什么。
（3）制定攔截的獎(jiǎng)懲制度。在沒(méi)有客人的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員不能在店內(nèi)玩手機(jī)、摳手指，對(duì)于主動(dòng)攔截客人的導(dǎo)購(gòu)員要給與獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)有完成攔截目標(biāo)的就要懲罰了。例如，要求所有的導(dǎo)購(gòu)在店內(nèi)無(wú)客人的時(shí)候要做4件事：
*要收集情報(bào)，要看進(jìn)來(lái)的車(chē)多不多，電梯里的人多不多；
第二要緊盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看他店里有沒(méi)有客人，客人在看什么產(chǎn)品，幾個(gè)人在看，看了多長(zhǎng)時(shí)間，要思考這類(lèi)客人如果路過(guò)我們店的時(shí)候應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)；
第三要尾隨目標(biāo)客人，如果是一家三口來(lái)逛商場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手家看了很久，很有意向，這類(lèi)目標(biāo)客人是一定要想辦法邀約進(jìn)來(lái)，在我們家比較比較才行的；
第四是每個(gè)人都設(shè)有攔截指標(biāo)，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員每月要攔截30個(gè)人，沒(méi)達(dá)標(biāo)的就要懲罰。算一筆賬，如果每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員每月攔截30個(gè)，一年就會(huì)多360個(gè)客人，兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)就是720個(gè)客人，如果能成交達(dá)30%，一單3000的話(huà)，僅店面動(dòng)銷(xiāo)一項(xiàng)，每年業(yè)績(jī)就會(huì)多60萬(wàn)元。
如何保證成交率達(dá)到30%，就成為這里的主要問(wèn)題了。利用客戶(hù)好奇心，新奇感，找到能給客戶(hù)帶來(lái)這樣感覺(jué)的方式，產(chǎn)品。
1，盡zui大限度讓客戶(hù)記住你，比如：上少部分新奇的樣品，是只有本門(mén)店才有的。
2，讓客戶(hù)能“坐下來(lái)”。比如用平板電腦，向消費(fèi)者展示他未來(lái)房間裝修出來(lái)的效果。
總之，目的就是讓客戶(hù)先好奇起來(lái)，然后再坐下來(lái)。這樣你的成交率就得到了基本的保障了。
3、氛圍攔截
一個(gè)店zui重要的是氣場(chǎng)，氣場(chǎng)如何而來(lái)？
*的氛圍營(yíng)造、特殊的物料、強(qiáng)烈的色彩、*的產(chǎn)品。通過(guò)這些方法吸引顧客的好奇，引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想，zui終讓顧客走近、了解你的店。
氛圍營(yíng)造有3個(gè)很重要的要素：
一要搶眼，強(qiáng)有力的視覺(jué)效果
二要擋眼，目光所看到的地方要有展示；
三要惹眼，要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惹急，沖著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布置。
氛圍營(yíng)造的10種方法：
（1）地貼；
（2）吊旗；
（3）易拉寶和X展架；
（4）海報(bào)；
（5）陳列；
（6）拱門(mén)；
（7）燈箱或者LED屏幕；
（8）特殊的時(shí)候條幅；
（9）入門(mén)的燈光，門(mén)頭燈、櫥窗等射燈；
（10）門(mén)店音樂(lè)。
3、網(wǎng)絡(luò)、、短信
除了店面，很多渠道可以進(jìn)行拓展。例如，網(wǎng)絡(luò)集采（論壇、、等）、邀約、短信回訪(fǎng)等等渠道。都可以成為顧客來(lái)源的一種方式。這里尤其要強(qiáng)調(diào)的是，。目前這兩個(gè)社交工具使用率非常高。我們每天都在使用，我們每天都在看朋友圈，在點(diǎn)贊。那我們是否真的將等社交工具充分的利用起來(lái)呢？很多人，連你的朋友都不知道你是干什么的。那么他們有產(chǎn)品需求的時(shí)候會(huì)想到你嗎？這樣難怪，你的業(yè)務(wù)量不多了。
這里教會(huì)大家一個(gè)zui廉價(jià)的推廣方式，推廣。
*步，將你的朋友分類(lèi)，把那些能夠給你轉(zhuǎn)發(fā)信息的朋友在他的昵稱(chēng)上做好標(biāo)記。能夠方便快速搜索即可。
第二步，每天早上給你的朋友群發(fā)祝福，和一些關(guān)心問(wèn)候的語(yǔ)句。有人回復(fù)一定要多聊兩句。
第三步，在朋友圈里轉(zhuǎn)發(fā)你門(mén)店，產(chǎn)品的信息，盡量讓你的朋友給你轉(zhuǎn)發(fā)。
第四步，建立群。
完成以上步驟，你就要可以足不出戶(hù)，得到很多意向消費(fèi)者。貴在堅(jiān)持哦！
4、情景模擬
當(dāng)以上的工作我們都做完了，沒(méi)有事情的時(shí)候。我們是不是可以提升下自己的銷(xiāo)售技巧？銷(xiāo)售技巧是在不斷的實(shí)戰(zhàn)中提升的，在沒(méi)有顧客的時(shí)候，可以和自己的同事練習(xí)銷(xiāo)售，*人員在扮演顧客時(shí)會(huì)比真正的顧客更加挑剔，因此對(duì)于演練者來(lái)講，技能提升會(huì)更快。
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