【中國環(huán)保在線 人物故事】作為一家專業(yè)的精密儀器網(wǎng)絡(luò)銷售公司，米青科在2012-2014年獲得了快速的發(fā)展，同時也獲到了市場與用戶的廣泛關(guān)注。公司獲得如此迅速的發(fā)展，有哪些秘訣？而公司的核心競爭力又在哪里？行業(yè)的未來發(fā)展態(tài)勢如何？公司創(chuàng)始人張國平先生在接受中國化工儀器網(wǎng)記者采訪時道出了問題的答案。他是米青科創(chuàng)始人、精密儀器領(lǐng)域?qū)＜摇?0后創(chuàng)業(yè)先鋒。迄今為止，米青科在張國平的帶領(lǐng)下，累計交易額突破1億，客戶遍布全國各地。

他獨具慧眼，在傳統(tǒng)的零售模式上開創(chuàng)O2O銷售模式。

他高瞻遠矚，懂得把握電子商務(wù)的商機，不惜大價錢投入互聯(lián)網(wǎng)推廣。

他是典型的創(chuàng)業(yè)人和冒險家，從收入穩(wěn)定的白領(lǐng)到下海經(jīng)商，一路披襟斬棘帶領(lǐng)公司躋身業(yè)內(nèi)知名企業(yè)。

作為一家專業(yè)的精密儀器網(wǎng)絡(luò)銷售公司，米青科在2012-2014年獲得了快速的發(fā)展，同時也獲到了市場與用戶的廣泛關(guān)注。日前正值米青科創(chuàng)建6周年之際，中國化工儀器網(wǎng)有幸專訪了公司創(chuàng)始人張國平，張總針對米青科及目前通用類儀器市場，網(wǎng)上直銷＋O2O等行業(yè)領(lǐng)域的現(xiàn)狀、瓶頸及發(fā)展趨勢等發(fā)表了看法。

記者：O2O近來非常熱，尤其2014年以后精密儀器行業(yè)市場O2O受到了同行、客戶與媒體的極大關(guān)注。在儀器電商行業(yè)中，米青科也很受矚目。請問張總，米青科的核心競爭力在哪里？

張國平：我們公司起步于2009年，到今年已經(jīng)是第6個年了，在發(fā)展的過程中，我們也在不斷地摸索新的運行模式，尤其是目前比較流行的O2O模式。我們想通過新的運營模式，借助搜索引擎的入口，引入流量挖掘潛在客戶。其中，線上篩選線下體驗，就是我們公司目前非常具有特色的運營模式之一。我們設(shè)計了一個展示廳，包括有客戶體驗區(qū)和2-3個接待室，這樣就可以同時接待2-3批客戶上門來挑選儀器。因為通過這樣一種銷售模式，可以不斷提高米青科的市場競爭力。

針對大家一直在關(guān)注米青科的核心競爭力問題，我想我們的核心競爭力就是我們的運行團隊。我們的核心競爭力準(zhǔn)確地來說是米青科的“三駕馬車”，網(wǎng)絡(luò)推廣團隊，銷售團隊，售后團隊?？梢哉f這3個團隊，目前的狀態(tài)都非常好，稱得上是無縫隙對接，將每個環(huán)節(jié)都做到了。但是還有些不足的地方，我們也在不斷的探索和完善當(dāng)中。記者：您認(rèn)為精密儀器行業(yè)未來的發(fā)展趨勢是怎樣的？

張國平：我覺得今年是個市場比較疲軟的一年，從網(wǎng)絡(luò)的銷售數(shù)據(jù)來看，日均的檢索量也有所下降，這說明市場需求在下降，這和國家的經(jīng)濟環(huán)境有很大的聯(lián)系。估計明年還會困難些，不過2-3年后一定是會復(fù)蘇的。針對這種情況我們也有自己的打算，市場需求下降的時候，我們就練練“內(nèi)功”，把基礎(chǔ)工作做得更加牢固些。加強內(nèi)部管理，打些補丁，加強員工培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)能力，包括將會引進更多的制造企業(yè)進行多元化合作。我一直有句話叫，“沒有市場的淡季，只有思想的淡季”。這個理念我也經(jīng)常用來鼓勵我們的團隊，并且成為了他們一直戰(zhàn)斗力高昂的原因之一。

記者：為什么要以上海儀電儀器作為切入點，而不是別的廠家儀器？

張國平：因為上海儀電（原上海精科），他旗下有4大板塊的產(chǎn)品，分析儀器、雷磁儀器、物光儀器、天平儀器。在市場上的知名度、市場占有率與口碑都是不錯的。再加上我是上海儀電（原上海精科）出來創(chuàng)業(yè)的，對上海儀電有著濃厚的感情色彩，而且剛剛出來創(chuàng)業(yè)的時候，也得到了他們的大力支持與幫助。這4家企業(yè)也是目前與我們合作為精密的合作伙伴。俗話說，滴水之恩，涌泉相報。再加上市場需求下降，他們也受到了很多民營企業(yè)的沖擊……所以說，以上海儀電的產(chǎn)品作為切入點，是目前合適米青科發(fā)展的一個捷徑，也是奠定基礎(chǔ)的關(guān)鍵。記者：您認(rèn)為儀器電商今后在與傳統(tǒng)儀器商之間的競爭，市場份額會越來越大？

張國平：我認(rèn)為傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)銷商，不會死但是會逐漸地萎縮。這個萎縮主要是因為在銷售模式上，傳統(tǒng)儀器經(jīng)銷商已經(jīng)跟不上這個時代發(fā)展的步伐。因為大家都知道傳統(tǒng)的銷售模式，就是靠業(yè)務(wù)員出去跑客戶或者是靠老客戶的不斷積累。這樣的信息量能有多大呢？就算是有信息，成功率又能有多高、轉(zhuǎn)化的效果有多好呢？而且現(xiàn)在的客戶也不是傻瓜，相反地顯得十分地精明，會到處去比較價格、比服務(wù)，比體驗度等等硬性指標(biāo)。所以說，我們儀器電商的優(yōu)勢會比較明顯，我們通過網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)站建設(shè)來吸引客戶，讓客戶對我們有種信任感。再通過我們的服務(wù)，使用粘性的方式來留住我們的新客戶，于是新客戶就變成了老客戶。后再通過口碑營銷的模式傳遞給有需求的客戶，建立一種長期的合作模式。這樣一種運行模式肯定會更具市場競爭力，占領(lǐng)的市場份額也會變得越來越大。

記者：制造廠家為什么愿意跟您合作？

張國平：因為我們公司比較正規(guī)，口碑在市場上還是不錯的。而且我們公司比較注重員工的培養(yǎng)，定期要求廠家來給我們進行產(chǎn)品培訓(xùn)，以此來提高他們的技能。再加上我們有一大批長期穩(wěn)定的客戶資源，尤其是直接用戶的資源。再加上我們有一群的銷售團隊，比較負(fù)責(zé)地對待每一位客戶。這樣也是廠家希望看的結(jié)果，所以都愿意與我們合作的原因。

記者：現(xiàn)在米青科增長比較快，您擔(dān)心的主要有哪幾方面的問題？

張國平：主要的就是售后服務(wù)的問題，關(guān)鍵還是制造商，尤其是國營企業(yè)的制造商售后服務(wù)跟不上，擺著一種高高在上的架勢，拖延售后服務(wù)時間、推卸責(zé)任，服務(wù)質(zhì)量也就顯得比較差。再加上零配件有壟斷的因數(shù)，我們也在積極的與他們進行協(xié)調(diào)。因為賣了多了，遇到服務(wù)方面的事情肯定也會變得多起來。不過，我相信他們今后會有所改變的。

記者：儀器行業(yè)市場O2O發(fā)展的瓶頸有可能是哪幾個方面？

張國平：儀器市場是一個千層餅，說的難聽點很惡心，它不是一口咬下去就能夠咬到底，它一層一層，因素很多就會制約這個市場。這個行業(yè)本身瓶頸非常復(fù)雜，也受到很多因素制約，它沒有一個我一點擊破，整條線一下子就會不一樣了的情況，必須各個方面一點點去改變，這個市場才會逐漸規(guī)范起來。畢竟儀器行業(yè)是個傳統(tǒng)的行業(yè)，人們接受網(wǎng)上購買儀器也就發(fā)展了5-6年的時間。再加上市場上低價現(xiàn)象也十分嚴(yán)重，現(xiàn)在我們其實這些做所謂O2O的只是在這個大市場下很小的一分子，其實對于我們來說這些東西不能說沒有影響，歸根到底還是要靠自身強大。

記者：如果今后制造廠家也做電商，對你們會不會造成很大的沖擊？

張國平：這個問題也是我們一直在考慮的問題，就是哪一天制造商不和我們簽約了，我們該何去何從？所以我們必須自身強大，練好“內(nèi)功”，迎接突發(fā)起來的任何問題。所以現(xiàn)在我們也在未雨綢繆和很多民營企業(yè)合作，通過OEM的方式來打造米青科的自主品牌。通過嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)、銷售數(shù)據(jù)的反饋，來評估這些產(chǎn)品的品質(zhì)以及滿足不同層次客戶的需求，所以我覺得不會造成很大的沖擊。記者：米青科未來三年的發(fā)展方向是什么？

張國平：目前來講上海儀電的產(chǎn)品賣的比較多，別的廠家產(chǎn)品也在不斷的推廣，同時推廣力度也在持續(xù)增強，另外自主品牌的產(chǎn)品也在增量的過程中。未來3年時間，我們將一步一個腳印地往前走，希望能夠慢慢做好，爭取做到各條產(chǎn)品線都是三分之一。

記者：現(xiàn)在有一些儀器行業(yè)電商的企業(yè)面臨著相互出現(xiàn)惡性競爭的態(tài)勢，甚至是詆毀、攻擊等等，您是怎么看待這個問題的？

張國平：企業(yè)在發(fā)展過程當(dāng)中總會碰到這種事情，當(dāng)然我們希望不要出現(xiàn)這個現(xiàn)象。其實行業(yè)里面包括惡意攻擊網(wǎng)站，惡意點擊，詆毀競爭對手或者去舉報、投訴等等，這種情況也是很正常的。對于一個劇烈發(fā)展的行業(yè)，尤其是一個初級發(fā)展的行業(yè)來說非常正常。我倒覺得來的越早越好，包括之前的阿里和騰訊、快的和滴滴、百度與360，打完之后就合了。這個沒有什么，要做生意這點心理承受能力還是要有的，不能人家罵兩句就跳起來了。總之還是要不斷地定期做個全身檢查，及時打好補丁。從另外一個角度講，你還要感謝那些一直專注你的競爭對手，有了他的關(guān)注，才會鞭策我們不斷進步，一路前行。

記者：在創(chuàng)業(yè)當(dāng)中，您感觸深的事情是什么？

張國平：感受深的是當(dāng)你創(chuàng)業(yè)做了這個行業(yè)之后，你會覺得你時時刻刻需要不斷地往前走，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰是這個過程中都會有的感觸。因為你從事的行業(yè)是一個傳統(tǒng)的行業(yè)，在傳統(tǒng)行業(yè)中要積極的擁抱互聯(lián)網(wǎng)，就要不斷的學(xué)習(xí)。因為互聯(lián)網(wǎng)本身就是一個高速發(fā)展的行業(yè)，說的婉轉(zhuǎn)點就是是不斷有人會學(xué)習(xí)你、模仿你，說的難聽點是不斷有人抄襲你，而且你沒有辦法制止，這也是很正常的現(xiàn)象。

在一個傳統(tǒng)行業(yè)里快速發(fā)展之后，創(chuàng)業(yè)者享受到了了這個行業(yè)快速發(fā)展的紅利，那就一定會面臨很多人去模仿你的風(fēng)險，而且這是一定的。你必須讓自己不斷做得更好，那和以前在國企里面做是完全不一樣的。而現(xiàn)在，在這樣的行業(yè)環(huán)境里你永遠看不到頭在哪里，因為你很怕你一旦停下來了，可能不出兩個月就被人超過去了，或者別人趕上來。如果要說印象深的，就是你會一直有這種感覺，每天真的感覺是前有猛虎后有追兵，時刻有種危機感似的。

記者：后，請您做一個總結(jié)性的感言？

張國平：人生就像是一場馬拉松，說起來容易，做起來難。而且現(xiàn)在這個階段，市場遭遇疲軟期，大家得有持久的耐心，而且還要學(xué)會堅持不懈。O2O的商業(yè)模式是否行得通，還要通過不斷實踐來證明。但是我們會努力，竭力為用戶創(chuàng)造更大的價值，并且實現(xiàn)我們的遠大夢想。